私域研究社 |Ubras私域流量營銷戰略玩法全拆解
今年618購物節，新舒適內衣品牌Ubras全域銷售額近4億，穩居內衣行業線上銷售TOP1。
從低調的新銳品牌一躍成為天貓第一內衣品牌，Ubras已經連續4年霸占內衣銷售榜單第一，遠超一眾新老內衣品牌。
Ubras爆火的原因有很多，除了積極布局社交平臺，簽約明星代言，抓住直播帶貨的紅利，其私域運營的重要性也不容小覷。
早在2019年7月，Ubras就開始運營私域，通過激勵方式邀請普通消費者在小紅書上曬單，和私域打通形成種草閉環。在2020年Ubras開始嶄露頭角，銷量排在淘系第一名。
那么Ubras是如何做好私域的？下面就為大家拆解。
一、案例背景
1. 案例簡介
2016年Ubras成立，2020年憑借“無尺碼內衣”成功出圈，打破線上內衣銷售局限性，收割大規模流量并實現爆發式增長。2021年618期間實現了超3億的GMV，穩居天貓內衣品牌實時銷量TOP1。
目前Ubras的年營收已突破15億元，在今年天貓618預售榜ubras再登內衣/家居服榜TOP1。
2. 市場規模
據《中國女性內衣白皮書》顯示，中國內衣品牌市場規模持續擴大，2021年達1769億元，同比增長5.2%，預計到2030年，市場規模將達4953億元。
3. 用戶畫像
90% 是女性用戶，18-29 歲女性用戶占到 60%，主要分布于一二線與新一線城市。
二、私域引流拆解
1. 公眾號引流
方式：公眾號歡迎語引導用戶添加客服及進入私域社群；
流程：公眾號關注歡迎語（海報）——掃描二維碼添加客服微信——客服邀請入群——進入社群；
2. 小程序引流
方式：小程序內「會員俱樂部」引導用戶加入會員；
流程：小程序主頁面——點擊立即搶購——點擊“立即領卡”——確認入會信息– 獲得優惠券并跳轉會員卡；
3. 視頻號引流
方式：主頁內引導用戶添加客服微信以及官方商城和會員中心；
流程：視頻號主頁——點擊添加微信——添加客服微信——進入社群。
4. 抖音引流
方式一：主頁引導添加粉絲群
流程：Ubras抖音用戶主頁 ——點擊“粉絲群”跳轉頁面 ——點擊“立即加入”——進群；
方式二：關注后自動回復粉絲群鏈接；
流程：“Ubras”抖音用戶私信 ——點擊“粉絲群”跳轉頁面 ——點擊“立即加入”——進群；
5. 淘寶引流
方式：在直播右方、首頁正中、店鋪會員中有大量紅包引導入會內容；
流程：點擊“入會領取紅包”跳轉頁面 –加入會員 –點擊店鋪會員“專屬客服”跳轉頁面 –點擊“咨詢微店專屬客服”添加客服；
6. 微博引流
方式：微博界面有“官方粉絲群”，點擊加群；
流程：微博Ubras官微主頁——點擊粉絲群下的“加入群”按鈕申請加群——進入群聊；
7. 小紅書引流
方式：小紅書主頁引流線上店鋪和線下門店；
流程：ubras官方主頁——點擊店鋪/線下門店——進入線上商城/距離最近的線下門店展示；
8. 線下門店引流
方式：收銀臺臺卡引流；
流程：收銀臺臺卡——掃碼跳轉小程序——確認入會信息——獲得優惠券并跳轉會員卡；
9. 包裹卡引流
方式：包裹卡掃碼，添加私域客服；
流程：平臺下單購買——收到包裹卡——掃描二維碼——添加客服微信；
三、人設IP拆解
Ubras對客服微信進行了精細化的打造，建立了真實IP的形象，下面以我添加的客服為例子進行拆解。
1. 人設IP打造
昵稱：設計師小悠；
頭像：穿著無尺碼內衣的真人女性半身照；
角色定位：英國UAL設計碩士，現任ubras產品設計師，國家認證瑜伽教練；
星座：雙魚座；
年齡：90后；
性格：溫柔、脾氣好、文藝范、喜靜；
愛好：愛喝冷萃咖啡、喜歡瑜伽、運動。
2. 自動歡迎語
添加客服微信之后，會自動發送歡迎語，第一時間發送新人福利，并告知社群福利，引導用戶下一步進入社群。
3. 朋友圈內容
內容頻率：1天1-5條，發布時間不確定，多為10:00以后；
話術風格：導購式、營銷式；
朋友圈的內容主要分為三類：產品種草、品牌宣傳、福利活動。基本上全是產品相關的廣告內容，缺少一些“人性化”的內容。
四、社群運營拆解
1. 社群定位
群名稱：Ubras會員私享福利社B1；
內容形式：文字、圖片、小程序、視頻號；
社群定位：上新通知、優惠活動、產品安利群。
2. 社群入群歡迎語
用戶入群后第一時間發送社群專屬優惠券，告知福利活動等信息，讓用戶第一時間了解社群價值。
3. 社群內容
固定欄目：每天早上9點簽到提醒、活動推廣、新品預告、限時搶購；
互動游戲：不定期進行互動抽獎，比如“內衣干貨、選購指南、不定期茶話會等”，提升用戶活躍度；
干貨知識分享：在社群內分享與內衣相關的干后知道，讓用戶感受到私域的價值感以及品牌的溫度。
五、會員體系拆解
Ubras目前在電商平臺和小程序內有會員體系的搭建。
1. 小程序會員體系
小程序內的會員體系相對完善，主要包括成長會員體系和積分體系。
成長會員：目前小程序的會員分為5個等級，等級越高享受權益越多。
u會員：購物積分；
uu會員：購物積分，每日簽到，積分抵現；
uuu會員：購物積分，每日簽到，積分抵現，生日禮包，微信管家，售后保障；
uuuu會員：購物積分，每日簽到，積分抵現，生日禮包，微信管家，售后保障；
us會員：購物積分，每日簽到，積分抵現，生日禮包，微信管家，售后保障。
積分體系：用戶通過簽到、消費、完善資料等方式獲取積分，積分可用于兌換實物禮品和優惠券。
2. 電商平臺會員
以淘寶為例，ubras在淘寶擁有447萬的粉絲，以成長型會員+儲值卡+會員積分為主。
會員目前無門檻可以開通，入會就可領取新人禮。
儲值卡：淘寶內可以充值購物金，例如充值500得530，充值1000得1060，充值2000得2150，總共有4種選擇。
會員積分：會員可通過購物消費、簽到打卡、完善信息等方式獲取積分。積分可用于現金換購或直接兌換實物獎品。
六、小結
說幾個Ubras在私域運營上的亮點和待優化的點：
會員體系不夠精細：在小程序內對會員等級的要求，積分的兌換缺少描述和激勵，對用戶的吸引力不夠強。
裂變渠道多：在不少渠道都進行了裂變的設置，例如小程序內有「推薦有禮」，邀請好友注冊會員可獲得優惠券的獎勵。
